Cambiar para crecer

La firma argentina de filtros ahora también comercializa lubricantes. Aumentó su rendimiento con una renovación y formación de nuevos cuadros profesionales. Entrevista a Horacio Feijoó.

monza1

Desde hace 30 años, Monza es la empresa argentina especializada en la producción de filtros. Y, hace 15 años, se convirtió en la primera firma nacional en abastecer a las terminales automotrices. Es un mercado exigente, donde hasta entonces sólo participaban las multinacionales.

Desde el año pasado, Monza encaró un complejo proceso de reorganización interna. Se rediseñó el organigrama de la compañía y, con el nombramiento de Horacio Feijoó como CEO, se encaró la formación de nuevos cuadros profesionales. También se diversificó la oferta de productos, con la incorporación de una línea de lubricantes.

En la siguiente entrevista con Lubri-Press, Feijoó brindó más detalles de esta nueva etapa en la compañía.

monza2

-¿En qué consiste el nuevo plan de Monza de “formar cuadros?

-Desde principios del 2015, con mi nombramiento como nuevo CEO de la compañía comenzamos un proceso de formación de nuevos cuadros en las áreas más sensibles, incorporando profesionales en los departamentos comerciales e industriales de la compañía. Se hizo cargo de la dirección Comercial el Licenciado Eduardo Mancuso, quien inició un proceso de reconversión y reordenamiento de nuestra cartera de clientes, dándole prioridad a la atención del canal mayorista. Se categorizó a los clientes según las especialidades de cada distribuidor y atendiendo sus necesidades de acuerdo al perfil de cada uno. Se hizo hincapié en lo relacional y la comunicación con los mismos.A su vez, dentro del departamento comercial se comenzó con una tarea de capacitación al personal ya existente, reubicando cada uno de ellos según sus competencias.Es así que hoy la empresa cuenta con un sector de ventas especiales y otro de atención al cliente, cada uno con un responsable y reportando a la dirección comercial.En el área industrial se llevó a cabo la incorporación del ingeniero Carlos Orsi, quien está llevando adelante la reconversión de la planta en sus diferentes áreas. En una primera instancia se definieron a los responsables de las tres principales áreas: compras, planificación y mantenimiento. Así se determinóla subdivisión de tareas específicas de cada sector, capacitando y empoderando a cada uno de los responsables.

-¿Cómo surgió la idea y con quiénes se asesoraron para encarar este proyecto?

-Todos conocemos la problemática de las empresas familiares y la nuestra no fue una excepción. Luego de varias reuniones en el seno de nuestra familia, decidimos que lo más conveniente era profesionalizar las distintas áreas de la empresa.

-¿Cuál es el perfil de los nuevos colaboradores que están contratando?

-La familia consideró como un factor determinante que mas allá de la capacidad técnica de cada uno de los postulantes, deberían contar no sólo con probada experiencia en el sector, sino que también fueran gente de confianza.

-¿De qué manera están comunicando esta nueva estrategia a su red de distribución y clientes minoristas?

-La metodología adoptada por la empresa para comunicar la nueva estructura fue en forma directa con cada uno de nuestros clientes y proveedores. Entendimos que una relación profesional y fluida mejoraría sustancialmente nuestra calidad de servicio, intentando generar un ambiente de “Partnership” entre todos los actores que conforman el negocio.

monza

-¿Cuándo esperan ver los primeros resultados y qué ventajas les dará frente a la competencia?

-Luego de realizar un diagnóstico detallado de la problemática que atravesaba la empresa, se estableció un plan de trabajo con objetivos claros y tiempos para la concreción de los mismos.Las acciones que fueron llevadas a cabo a principios del 2015 ya han dado resultados importantes en cuanto al ordenamiento de la empresa en cada uno de los sectores.En el aérea comercial la mejora de comunicación y relación con los clientes han dado como resultado un aumento en las ventas del más del 20% y en el aérea industrial los volúmenes de fabricación han sido incrementados en un 150%, resultando en una mejora notable en el nivel de servicio hacia los clientes.El reflejo de esto y lo que más satisfacción que nos da es el Feednackde nuestros clientes, con comentarios realmente alentadores, eso nos obliga a redoblar esfuerzos sabiendo que estamos en el camino correcto.Obviamente somos conscientes que siempre hay espacio para mejorar, y seguiremos trabajando para que nuestros clientes y proveedores día a días perciban este cambio positivo.En cuanto a las ventajas respecto de la competencia creemos que si se logran los objetivos planteados nos convertiremos en un Player muy competitivo en nuestro mercado, pero aún falta mucho camino por recorrer para poder crear algún elemento diferenciador que nos de ventajas respecto del resto.

-¿Cómo está hoy el mercado de filtros en la Argentina y cómo está posicionada la marca Monza?

-Nuestra marca está presente en el mercado de reposición desde hace 30 años y como proveedores de terminales automotrices desde hace 15. A partir de nuestro ingreso en ese selecto mercado de proveedores de terminales, la valoración de nuestra marca se potenció sensiblemente. Tenemos la satisfacción que nuestro producto sea conocido a lo largo y ancho de nuestro país.

-También incursionaron en el negocio de los lubricantes, ¿qué resultado les dio y qué productos están ofreciendo?

-Si bien estamos en una etapa inicial en esta nueva línea de productos, hemos adoptado una estrategia basada en lograr un producto de excelente calidad para competir en un mercado donde las marcas comercializadas por las multinacionales son las que llevan la vanguardia.Entendemos que el desafío es grande, pero el hecho de ser la primera empresa de capitales argentinos en fabricar y ofrecer filtros y lubricantes, y que ambas líneas de productos salgan de nuestra planta, nos llena de orgullo.Estamos convencidos que el lanzamiento de la línea de lubricantes nos va a posibilitar tener una mayor presencia en los lubricentros, otorgándonos la posibilidad de lograr mayor participación en las estanterías, jerarquizando aún más nuestra marca.

-¿Qué rol juegan los lubricentros dentro de la estrategia de la marca?

-Los lubricentros son los destinatarios primordiales de nuestros productos, y vitales para nuestro negocio. A sabiendas de la importancia del canal minorista, nuestra estrategia comercial está basada en formar una sólida red de distribuidores mayoristas en todo el país. Nuestro primer objetivo es fortalecer a los distribuidores, ya que sabemos que son ellos los encargados de la comercialización de nuestros productos.