“Castrol tendrá la línea de lubricantes más completa del mercado argentino”

Desde marzo del 2012, Wakefield Argentina tiene un nuevo piloto al mando de la representación de Castrol en nuestro país. Se trata de Alfio Bosco, un ejecutivo con larga trayectoria en la petrolera BP, que inició su carrera en la Argentina, pero que en los últimos años recaló en diferentes mercado latinoamericanos. Trabajó en Miami y afrontó desafíos en Brasil, poco antes de volver a la Argentina.

Alfio Bosco asumió la gerencia general de Wakefield Argentina en marzo 2012, en reemplazo de Marco Montenegro.

Bosco tiene el desafío de llevar adelante una etapa interesante de Castrol en la Argentina. La marca volverá a tener una alta exposición mediática Castrol es el sponsor oficial  de la Copa Mundial de la FIFA Brasil 2014, con todo lo que eso implica para el consumidor argentino siendo un apasionado del futbol.  Y para ello ya está trabajando para ofrecer una gama de productos moderna y completa. En la siguiente entrevista con Lubri-Press, Bosco revela cuáles serán los próximos pasos de Wakefield y Castrol en nuestro país.

-Usted estuvo laboralmente fuera de la Argentina durante varios años, pero siempre ligado al mundo de los lubricantes. ¿Cómo encontró el mercado nacional a su regreso al país?

-Entre idas y venidas fueron casi cinco años completos de ausencia. Cuando me fui en el 2004 estábamos recién saliendo de la crisis económica y el mercado seguía dominado por completo por la venta de aceite suelto, en tambores. Cuando volví al país me encontré con muchas empresas, entre las que lideró Castrol, que ya habían eliminado por completo el tambor y comenzaron a vender en envases chicos. Ese fue un cambio muy grande para el negocio de lubricantes, permitió darle más confiabilidad al mercado y avanzar en la adopción de productos con mayor tecnología y especificación. Me encontré con un mercado muy demandante y con un alto nivel de consumo de lubricantes sintéticos y semisintéticos. Creo que el mercado está madurando bien, aunque todavía falta un largo camino por recorrer: sigue habiendo mucha venta de tambores y lubricantes sueltos.

-¿Y qué análisis hace del trabajo que viene realizando Wakefield con la representación de Castrol en la Argentina?

-Creo que se hizo un trabajo excelente, que me hizo las cosas muy fáciles a mí. Hoy tenemos una red de 13 distribuidores exclusivos, más un distribuidor especializado en lubricantes para motos. Son clientes que sólo venden lubricantes Castrol y que trabajan en zonas exclusivas. Ese fue un avance enorme para Castrol en la Argentina, porque fue un proyecto que siempre estuvo en carpeta y que no se había implementado hasta ahora. Fue un desarrollo de la gestión de Marco Montenegro, que se comenzó a trabajar en 2008 y se implementó en 2009. Y los resultados se comenzaron a ver a fines del 2010 y comienzos del 2011. Esta estructura nos permitió concentrarnos en el trabajo sobre el punto de venta. Y esta es la única manera de hacerlo, con atención exclusiva y compromiso con la marca por parte de toda la cadena de distribución. De otra manera, hubiera sido imposible lograrlo.

-¿Cómo terminaron el 2012?

-Terminamos con resultados por encima de lo esperado, lo cual fue una grata sorpresa para todos nosotros, teniendo en cuenta que arrancamos el año con mucha incertidumbre, por las trabas a la importación y el corralito cambiario. Todo se fue solucionando de a poco y pudimos trabajar sin mayores inconvenientes. Nuestra participación general en el mercado se mantiene estable, pero si nos fijamos en nuestro segmento específico, lubricantes envasados para autos de pasajeros, tuvimos un crecimiento muy grande del market share.

-¿Cómo los afectaron las nuevas exigencias del Gobierno para los importadores?

-No tuvimos ningún problema. En nuestro caso acordamos compensar con la producción local a partir del 2013 de nuestros lubricantes minerales. Esta producción comenzará entre los meses de marzo y junio.

-Teniendo su experiencia con la marca en otros países y conociendo el mercado local, ¿hasta dónde cree que Castrol puede llegar a crecer en la Argentina?

-Hoy tenemos encuestas que nos ubican en el segundo lugar de recordación de marca, estamos peleando con los líderes. Pero nuestra participación en el mercado no acompaña estas cifras. La comparación de esas cifras puede ser un indicativo de hasta dónde podemos llegar a crecer.

-¿Qué rol juegan los lubricentros en esta estrategia de crecimiento de la marca?

-Para nosotros juegan un rol fundamental, porque al no contar con una red de estaciones de servicio, son nuestro principal canal de ventas del país. Por eso mismo estamos desarrollando una estrategia de marketing específica para nuestros clientes más importantes del canal de lubricentros. En todo el país debe haber unos 7.000 puntos de venta total de los cuales son unos 3.000 lubricentros aproximadamente nuestro plan consiste en identificar a los más importantes, claves, con la idea de ayudarlos a crear una cadena de valor y donde podamos realizar un trabajo diferencial que ayude al crecimiento del comercio y de Castrol. Esto vendrá acompañado por capacitación de la fuerza de venta, herramientas de Trade-marketing en los negocios, con el foco puesto en el profesional que atiende al cliente y realiza el cambio de lubricante.

-Wakefield vende más lubricantes de motos en casas de repuestos que en lubricentros. ¿De qué manera deberían trabajar los centros de lubricación para quedarse también con esa clientela?

-La buena noticia es que antes los lubricentros no vendían nada de lubricantes de motos y ahora los volúmenes están comenzando a crecer. Es una gran oportunidad de iniciarse en el segmento con Castrol ya que somos los líderes del mercado de motos y eso les va a generar una mejor rotación del producto y generar nuevos clientes, Se nota mucho en las ventas del Castrol Actevo 4T ocurre que el consumidor de motos está comenzando a encontrar en el lubricentro un lugar donde realizar el cambio de aceite de manera rápida y sencilla. Pero lo cierto es que hoy en día son pocos los lubricentros que tienen un espacio preparado para atender clientes de motos. No hablamos de una inversión muy grande, porque una moto se puede atender en un espacio reducido. Tampoco demanda mucho tiempo, porque el cambio de aceite se puede hacer en pocos minutos.

Castrol Magnatec A5 5W-30 sintético. Este es el lubricante oficial de la nueva Ford Ranger fabricada en Pacheco. Ya está en los concesionarios y en marzo llegará a los lubricentros.

-¿Tienen previsto lanzar nuevos productos en el 2013?

-Sí, aunque todavía no podemos revelar cuáles son. Puedo adelantarles que habrá novedades para el segmento de vehículos diesel livianos, pesados y de flotas. Y también habrá lanzamientos para autos particulares. En este último caso, en marzo del 2013 vamos a completar nuestro portafolio de productos para llegar a ofrecer la línea más completa del mercado argentino, con todas las viscosidades a disposición del cliente.

-¿En los últimos meses ampliaron la cartera de marcas que en la Argentina recomiendan los lubricantes Castrol?

-Sí, nosotros veníamos trabajando con BMW, Mini y las tres marcas que representa Ditecar: Volvo, Land Rover y Jaguar. Y en los últimos meses Castrol se convirtió en el único lubricante recomendado para la nueva Ford Ranger fabricada en la Argentina. Ford tiene desde hace muchos años un acuerdo de recomendación con YPF, pero sus productos no cumplen con las normas WSS-M2C 913-D que exigen los nuevos motores Puma de la pick-up, que también se fabrican en Pacheco. Por eso estos motores ya salen de fábrica con Castrol Magnatec A5 5W-30  completamente sintético. Este lubricante se ofrecerá en todos los servicios de postventa de la marca y a partir de marzo estará disponible también en todos los lubricentros del país, aclarando que es el único lubricante recomendado para la nueva Ranger.

Convención de Distribuidores

Hay equipo. Los distribuidores de Castrol en la Argentina se pusieron la camiseta.

Como ya es tradición de todos los años, Wakefield Argentina realizó en diciembre su Convención Anual de Distribuidores. En este caso, los representantes de Castrol de todo el país se reunieron en Nordelta para realizar un balance del 2012, conocer la estrategia de la marca para el 2013 y compartir un momento de relax y negocios en un ambiente más distendido. La sorpresa vino por el lado un ex Puma: el rugbier Manuel Contepomi fue el encargado de brindar una motivadora charla sobre la importancia de enfrentar desafíos con un fuerte trabajo de equipo. ¿El código de etiqueta de la convención? Rigurosa camiseta de la Selección Argentina.

1 Respuesta

  1. hugo dice:

    hola amigos desde ya los felicitos por el trabajo q realisan,soy una persona q cuento con una pequeña empresa de servicio el cual me esmero mucho para la mejor atencion de nuestros clientes,desde hace 12 años realiso mantenimiento flota liviana y pesada,me eh encontrado q la marca CASTROL no puedo adquirir ya sea por zonas cerradas de distribuidores,o falta de trabajo para comercialisar los productos
    estaria bueno poderle comprar a otro si el de la zona no puede atender,creo q seria una buena oportunidad para aumentar mas las ventas
    de dicha marca,ya q otras a pasado y han aumentado sus ventas.
    saludo cordiales abrasos

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