Consignación de mercaderías, un modelo viable

Por Néstor Setzes

 

La consignación de mercaderías consiste básicamente en otorgar por un período determinado el derecho de explotación de mercaderías de una empresa a otra. Es decir (bajado al llano) se trata de una empresa que fabrica o distribuye productos y se los da a otra que tiene el punto de venta para que las comercialice sin necesidad de pagarlas hasta tanto sean vendidas.

Si se analiza detenidamente es claro que se trata de una modalidad de negocios excelente, ya que combina las fortalezas de ambos en un equilibrio de costos y beneficios muy conveniente. Quien pone las mercaderías se beneficia teniendo un punto de venta sin costo fijo y quien comercializa se evita la temida y riesgosa inversión en stock, con lo que su capital de trabajo le queda disponible para mejorar la venta. Una verdadera sinergia de la cadena de valor en una bien entendida integración vertical.

Ahora bien, la pregunta es: “Si es tan brillante, ¿por qué habitualmente fracasa y por qué no es un modelo de negocios más extendido?”

La respuesta es sencilla: “Porque no se establecen claramente las reglas del negocio de antemano y como toda situación confusa termina en excesos, desatenciones y fracasos”.

Para armar una consignación exitosa no es necesario caer en un “contrato complejo”.

Para armar una consignación exitosa no es necesario caer en un “contrato complejo”.

Veamos un ejemplo ficticio de fracaso: La empresa “A” que fabrica productos y tiene excesos de stock, los da en consignación a la empresa “B” quien se compromete a comercializarlos y pagarlos a medida que se venden. En principio todo bien, pero luego afloran los inconvenientes.De parte de la empresa “A” que no se comprometió a una provisión regular por lo tanto solo envía mercaderías que le sobran y sin una planificación previa. De parte de la empresa “B” que comienza a no rendir en tiempo y forma los pagos y comienza a no cuidar ni exhibir la mercadería como al principio ya que como no le cuesta no la valora. Ambos se sienten defraudados y fin del modelo de negocio.

Analizando éstas y otras problemáticas habituales de la consignación y para que no suceda lo anterior desde Sicfie recomendamos aplicarla como modelo de negocio exitoso a partir de establecer previamente reglas claras del tipo:

* Las mercaderías son de quien las provee hasta tanto se vendan

* A partir del momento de la venta esas mercaderías se transforman en una deuda de la empresa vendedora con el proveedor

* El punto de venta es del vendedor y por lo tanto el manejo y decisiones sobre el mismo son de éste

* Ambos deben acordar de antemano cantidades de mercaderías a proveer y su reposición, lugar y espacio de exhibición en el punto de venta para esas mercaderías, y forma de pago una vez efectuada la venta

* Se debe acordar entre ambos que el proveedor debe mandar al punto de venta un “Inspector” de manera ordinaria y con una frecuencia establecida (por ejemplo una vez a la semana los lunes por la mañana) quien debe tener acceso a todos los lugares donde existan mercaderías del proveedor.  Dicho “Inspector” tendrá como tarea esencial verificar el estado y exhibición de las mercaderías según lo acordado, confeccionar la orden de facturación de lo vendido y la orden de reposición que corresponda.

* Se debe establecer un tiempo fijo para el acuerdo con posibilidades de renovación (previa evaluación) de ambas partes.  Ese tiempo puede ser por ejemplo de seis meses.

* Se deben establecer procedimientos a seguir en caso de cambios, mercaderías defectuosas, roturas y deterioros

Dicho acuerdo se debe basar en dos principios fundamentales para el éxito de este negocio:

* Reglas claras establecidas de antemano

* La figura del “Inspector” dependiente y bajo responsabilidad del proveedor

Como se observa, para armar una consignación exitosa no es necesario caer en un “contrato complejo” lo que pone a este modelo comercial al alcance de las PyMEs.  Como en todo negocio lo importante es la confianza y el cumplimiento de lo pactado.

Si se lleva adelante con éxito, quien fabrica o distribuye podrá multiplicar los puntos de venta (cobertura) sin costos adicionales, y por otro lado quien vende podrá invertir el capital fijo que le queda disponible del stock en marketing para potenciar su misión empresaria.  Así se potenciará un “círculo virtuoso” para ambas partes.  Solo se necesita ponerse de acuerdo, armar la consignación conforme a lo expresado anteriormente y cumplir lo pactado.

 

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