La pedagogía en la empresa

Por Néstor Setzes

En el mundo académico es habitual observar que a la ciencia de la educación se la trata con cierto menosprecio, como si fuera una ciencia menor donde cualquiera puede ser un buen docente con solo conocer lo que pretende enseñar. Esto es un error muy habitual y casi inexplicable en este ámbito.

En el mundo empresario a su vez, existe un “divorcio” o al menos una no muy clara relación entre el mundo académico y el de la empresa. De hecho es muy común ver que se utiliza al término “teórico” como despectivo. Esto es más evidente en lo más bajo de la pirámide organizacional.

Una herramienta para resolverlo es tener en cuenta la siguiente máxima: “La teoría sin práctica es vacía, pero la práctica sin teoría es ciega” (J L Lens).

También puede ser útil dentro de la organización hablar de ”idea y aplicación” en vez de “teoría y práctica”, ya que la predisposición a escuchar de quien reciba el mensaje será mucho mejor.

Otra falla muy habitual en las empresas es que se quieren solucionar con capacitaciones problemas que no son de conocimientos y/o establecer capacitaciones para todo sin fundamentos ni metodologías adecuadas.

También en este ámbito (y al igual que en el mundo académico) se observa cierto menosprecio sobre la ciencia de enseñar,  presuponiendo que en la empresa cualquiera puede enseñar bien, lo que es por lo menos un error.

“La teoría sin práctica es vacía, pero la práctica sin teoría es ciega” (J L Lens).

“La teoría sin práctica es vacía, pero la práctica sin teoría es ciega” (J L Lens).

Ahora bien, la pregunta es: ¿puede ayudar la pedagogía al desenvolvimiento empresario, es decir a su productividad y eficiencia? ¿y puede ayudar también al cumplimiento de la misión del sistema?. La respuesta es clara: ¡Sí!

De hecho, en la medida en que cada miembro de la organización se transforme en “docente” y utilice las técnicas adecuadas a tal fin sucederá que:

* La comunicación general mejorará

* Se evitarán desmotivaciones por arbitrariedades, ya que cada acto laboral será más “claro” para todos

* Cada  vez que se instrumente  un cambio, el mismo se podrá explicar y entender mejor

* Cuando se capaciten los miembros entre sí, las técnicas pedagógicas harán que ese proceso resulte más efectivo

* Se diferenciarán convenientemente los “datos” de las “informaciones” y de los “conocimientos”, logrando un mejor aprovechamiento de los tres y el no desperdicio de energías y dinero al confundirlos

En cuanto a la venta específicamente, la pedagogía es muy importante en lo que hace a la relación con los clientes, puesto que una venta no es despachar mercaderías sino que:

“Una verdadera venta consiste en detectar las necesidades reales del cliente y satisfacerlas”

Detectar las necesidades del cliente implica “construirlas” con él, mediante mensajes claros y sencillos (y allí las técnicas pedagógicas).

Luego, satisfacer dichas necesidades detectadas  implica “capacitar” al cliente para que elija teniendo claro lo que está necesitando y las reales características de lo que está eligiendo.

“El  proceso de detectar las necesidades reales del cliente y satisfacerlas adecuadamente mediante la utilización de técnicas pedagógicas, es el gran  secreto para resolver el dilema del precio”

Además, un vendedor que se transforme en “docente” logrará que:

* Los clientes se sientan más respetados, atendidos y tenidos en cuenta

* Se logre un mayor número de clientes satisfechos y leales

* Se efectúen ventas que al despachar no se lograrían

* El precio pase a ser una variable más en la decisión de compra y no la única (dilema del precio)

* Se mejore la imagen institucional de la empresa través de la profesionalización de quienes la representan ante el cliente

En el caso de empresas que se inclinen al modelo de gestión denominado “Organización que aprende”  y apliquen “Gestión del conocimiento”, será de vital importancia acelerar este proceso de incluir a la pedagogía entre las ciencias básicas del quehacer empresario, junto a las ya conocidas y aplicadas como contabilidad, finanzas, márketing, etc

Buscar asesoramiento en especialistas en ciencias de la educación que analicen a la empresa como sistema es hoy una “oportunidad”, que aunque no está muy difundida todavía  no pasará mucho tiempo para que se transforme en habitual entre aquellas empresas que quieran sobrevivir y crecer en estos mercados tan competitivos.  Esto es ir mucho más allá de las capacitaciones.

Por último, se debe tener siempre en cuenta que existen en la organización conocimientos “tácitos” y “explícitos”, y que la transformación de los tácitos en explícitos hace a la mejora continua de la organización, que así aprende sobre sus propias prácticas y experiencias.

Por otro lado y cuando de conocimientos se habla no se debe olvidar nunca la premisa “constructivista” que indica que: “El conocimiento no se transmite, se construye”

Donde el aprendiz es una persona autónoma e inteligente con conocimientos previos y una determinada motivación para aprender lo nuevo o transformar en científico ese saber no organizado que posee y debe compartir.

Y este posiblemente sea hoy el principal desafío de la pedagogía como ciencia en su aplicación al mundo empresario.

 

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