Consignación de mercaderías, un modelo viable

Por Néstor Setzes

 

La consignación de mercaderías consiste básicamente en otorgar por un período determinado el derecho de explotación de mercaderías de una empresa a otra. Es decir (bajado al llano) se trata de una empresa que fabrica o distribuye productos y se los da a otra que tiene el punto de venta para que las comercialice sin necesidad de pagarlas hasta tanto sean vendidas.

Si se analiza detenidamente es claro que se trata de una modalidad de negocios excelente, ya que combina las fortalezas de ambos en un equilibrio de costos y beneficios muy conveniente. Quien pone las mercaderías se beneficia teniendo un punto de venta sin costo fijo y quien comercializa se evita la temida y riesgosa inversión en stock, con lo que su capital de trabajo le queda disponible para mejorar la venta. Una verdadera sinergia de la cadena de valor en una bien entendida integración vertical.

Ahora bien, la pregunta es: “Si es tan brillante, ¿por qué habitualmente fracasa y por qué no es un modelo de negocios más extendido?”

La respuesta es sencilla: “Porque no se establecen claramente las reglas del negocio de antemano y como toda situación confusa termina en excesos, desatenciones y fracasos”.

Para armar una consignación exitosa no es necesario caer en un “contrato complejo”.

Para armar una consignación exitosa no es necesario caer en un “contrato complejo”.

Veamos un ejemplo ficticio de fracaso: La empresa “A” que fabrica productos y tiene excesos de stock, los da en consignación a la empresa “B” quien se compromete a comercializarlos y pagarlos a medida que se venden. En principio todo bien, pero luego afloran los inconvenientes.De parte de la empresa “A” que no se comprometió a una provisión regular por lo tanto solo envía mercaderías que le sobran y sin una planificación previa. De parte de la empresa “B” que comienza a no rendir en tiempo y forma los pagos y comienza a no cuidar ni exhibir la mercadería como al principio ya que como no le cuesta no la valora. Ambos se sienten defraudados y fin del modelo de negocio.

Analizando éstas y otras problemáticas habituales de la consignación y para que no suceda lo anterior desde Sicfie recomendamos aplicarla como modelo de negocio exitoso a partir de establecer previamente reglas claras del tipo:

* Las mercaderías son de quien las provee hasta tanto se vendan

* A partir del momento de la venta esas mercaderías se transforman en una deuda de la empresa vendedora con el proveedor

* El punto de venta es del vendedor y por lo tanto el manejo y decisiones sobre el mismo son de éste

* Ambos deben acordar de antemano cantidades de mercaderías a proveer y su reposición, lugar y espacio de exhibición en el punto de venta para esas mercaderías, y forma de pago una vez efectuada la venta

* Se debe acordar entre ambos que el proveedor debe mandar al punto de venta un “Inspector” de manera ordinaria y con una frecuencia establecida (por ejemplo una vez a la semana los lunes por la mañana) quien debe tener acceso a todos los lugares donde existan mercaderías del proveedor.  Dicho “Inspector” tendrá como tarea esencial verificar el estado y exhibición de las mercaderías según lo acordado, confeccionar la orden de facturación de lo vendido y la orden de reposición que corresponda.

* Se debe establecer un tiempo fijo para el acuerdo con posibilidades de renovación (previa evaluación) de ambas partes.  Ese tiempo puede ser por ejemplo de seis meses.

* Se deben establecer procedimientos a seguir en caso de cambios, mercaderías defectuosas, roturas y deterioros

Dicho acuerdo se debe basar en dos principios fundamentales para el éxito de este negocio:

* Reglas claras establecidas de antemano

* La figura del “Inspector” dependiente y bajo responsabilidad del proveedor

Como se observa, para armar una consignación exitosa no es necesario caer en un “contrato complejo” lo que pone a este modelo comercial al alcance de las PyMEs.  Como en todo negocio lo importante es la confianza y el cumplimiento de lo pactado.

Si se lleva adelante con éxito, quien fabrica o distribuye podrá multiplicar los puntos de venta (cobertura) sin costos adicionales, y por otro lado quien vende podrá invertir el capital fijo que le queda disponible del stock en marketing para potenciar su misión empresaria.  Así se potenciará un “círculo virtuoso” para ambas partes.  Solo se necesita ponerse de acuerdo, armar la consignación conforme a lo expresado anteriormente y cumplir lo pactado.

 

SICFIE, Asesoramiento y Control PyME – Coaching empresario

info@sicfie.com.ar

www.sicfie.com.ar

También te puede interesar...

22 Respuestas

  1. Mario Bruni dice:

    Hola, soy de San Pedro de Jujuy, tengo un local y quiero poner un lubricentro y quisiera saber, según la nota de “consignación de mercadería”, si pueden pasarme distribuidoras que tengan esta modalidad ?. También tengo una casa para poner como garantía hipotecaria. Gracias.

  2. Laura Embrioni dice:

    Estimado Mario,
    gracias por su consulta.
    En breve se contactarán con usted para brindarle información.
    Saludos,

  3. ORLANDO dice:

    TENGO LOCAL PROPIO Y QUIERO ABRIR UN NEGOCIO , NESECITO QUE ME DEN MERCADERIA A CONSIGNACION PARA EMPEZAR PUES NO TENGO CAPITAL , INVERTI TODO EN LA CONSTRUCCION DEL LOCAL¡¡GRACIAS ¡¡

  4. Laura Embrioni dice:

    Estimado Orlando,
    en breve se contactarán con usted para brindarle información.
    Saludos,

  5. sandra dice:

    En breve finalizamos la obra y abrimos local de indumentaria femenina en talles especiales. Quisiera que me indiquen si es impedimento para una consignación la distancia (estoy en comodoro rivadavia) y si tienen informacion de empresas que estén desarrollando esta forma comercial en el rubro indicado. Muchas gracias!

  6. Laura Embrioni dice:

    Estimada Sandra,
    en breve se contactarán con usted para brindarle información.
    Saludos,

  7. JIMENA dice:

    HOLA COMO ESTAS ESTOY EN MERLO SAN LUIS TENGO UN LOCAL HERMOSO PERO NO TENGO PARA INVERTIR ESPERO RESPUESTA

  8. Fede dice:

    Buenas, estoy por abrir un lubricentro y necesito contactarme con proveedores de mercaderías en consignación, muchas gracias!

  9. sebas dice:

    hola,tengo un local,q estoy terminando de arreglarlo,me gustaria poner un lubricentro,pero ya estoy corto con el capital,necesito contactarme con proveedores

  10. karina dice:

    hola soy de wilde cuento con un local en plena zona centrica y mi marido se recibio de mecanico hace 6 meses la idea es poner un lubricentro ya que ademas en esta zona no hay por favor necesito que sea a consignacion desde ya muchas gracias

  11. Marcos dice:

    Buen día quisiera abrir un lubricentro o una casa de repuestos de motos en Pilar buenos aires. Si tienen algún dato de proveedores con este tipo de sistema avisen por fa… Gracias

  12. Alejandro dice:

    Hola, tenemos un local de libreria, jugueteria y computacion, queremos aumentar el volumen de productos ya que hay oportunidad de explotacion pero la inversion deberia ser muy grande, estamos buscando proveddores que trabajen en modalidad consignacion.Dejo mi correo de contacto.
    Saludos

  13. walter lopez dice:

    hola tengo un local en palpala – jujuy y quisiera conseguir mercaderia en consignacion para un lubricentro desde ya muchas gracias a quien se contacte

  14. leo dice:

    hola tengo un lubricentro y me interesaria esta modalidad espero su respuesta gracias

  15. alexis dice:

    Hola soy de santa fe y quisiera que me mandaran informacion de empresas que utilicen este tipo de modalidad, gracias

  16. leonardo pasotti dice:

    hola buenas tardes, soy de venado tuerto, santa fe. tengo un local donde coloco polarizados y de vecinos tengo dos talleres mecánicos…me intereso mucho esta propuesta de “consignación de mercadería” para anexar productos de lubricentros. podrían mandarme informacion. desde ya muchas gracias!

  17. gerardo boetti dice:

    hola mi nombre es gerardo, escribo desde córdoba capital, tambien me interesa información sobre empresas que trabajen con mercadería en consignacion para un lubricentro, espero su comentario, muchas gracias

  18. Walter dice:

    Buenos dias soy Walter tengo un taller de electrónica y reparaciones y equipamiento de autos quisiera saber de alguna empresa estamos buscando proveddores que trabajen en modalidad consignacion..saludos gracias

  19. Sol dice:

    Hola tengo local y tiempo disponible solo me falta mercaderia a consignacion

  20. Alvaro dice:

    Estoy buscando proveedor a consignación. Tengo local disponible.

  21. francisco dice:

    hola estoy buscando un proveedor a consignación tengo pensado abrir un lubricentro soy de la provincia de cordoba si me pueduen pasar información y contactos de proveedores que se dediquen a esta modalida se los agradeciera desde ya muchas gracias

  22. Javier dice:

    Hola me interesa me gustaría abrir un lubricentro me gustaría saber más de su sistema de consignación

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.