Una App para todos los interesados en el mantenimiento automotor

Se presentó la Red LAAPSA Automotriz. Una herramienta con información sobre canales comerciales, productos y todo lo que necesitan saber los profesionales y usuarios de vehículos.

“La pandemia aceleró el proceso de desarrollo, ya que hubo un mayor acercamiento a la tecnología”, explicó Frangini.

Las crisis son oportunidades. Y en este 2020 de crisis económica y sanitaria, LAAPSA (representante de Cepsa en la Argentina) presentó la nueva Red LAAPSA Automotriz: una aplicación para dispositivos móviles con toda la información necesaria para los profesionales del mantenimiento automotor y los usuarios de vehículos. Lubri-Press entrevistó a Gustavo Frangini, gerente Comercial de LAAPSA, para que explique todos los detalles de esta nueva herramienta digital.

-¿En qué consiste la nueva App desarrollada por LAAPSA y qué funciones brinda?

-La APP que desarrollamos en LAAPSA es una parte integrada de un nuevo enfoque comercial que queremos brindar a todos nuestros clientes a través de un innovador concepto comercial, la “Red LAAPSA Automotriz”. Es un enfoque comercial en 360°, en una innovadora herramienta digital, pensada como algo novedoso en el mercado, ya que contempla a todos los integrantes de la cadena comercial de lubricantes, comenzando por nuestra red de distribuidores, los lubricentros, casas de repuestos, mecánicos y puntos de venta; hasta llegar al usuario final con toda la fuerza de nuestras marcas comerciales actuales LAAPSA y CEPSA. Es un desafío interesante. Porque esta APP que podrán bajar de manera gratuita, a su celular o dispositivo móvil desde Google Play o App Store, no solo brindará información técnica, sino que es una herramienta comercial integrada junto con Instagram, Facebook, Twitter y una serie de motores digitales dentro de la misma red, vinculando distribuidores con sus clientes y lubricentros con los usuarios finales para generar demanda en los puntos de venta. Esto es lo novedoso del sistema, trabajar para buscar aumentar la participación de mercado generando demanda propia con nuestras marcas. Allí se podrán ver promociones y acciones de cada distribuidor para los puntos de venta. Geolocalización de los puntos de ventas, de los distribuidores y de los usuarios, mejorará la asistencia comercial de la fuerza de venta del canal con sus clientes. Los distribuidores gestionarán su acceso digital a sus clientes, a través de una extranet de LAAPSA, que podrán instalar en sus computadoras para agilizar la llegada en tiempo real de esa asistencia técnica comercial. Para los lubricentros, la APP brinda una comunicación digital directa con su proveedor habitual. Podrá visualizar las promociones conjuntas entre LAAPSA – CEPSA y los distribuidores. Y por supuesto que se mantendrá actualizado con las novedades técnicas comerciales en lubricantes. También podrán acceder a nuestros canales de comunicación digital, en el que brindaremos de forma habitual TIPs de entrenamiento y capacitación, que podrán ver en tiempo real en el canal de YouTube Live cuando nuestros clientes, lubricentros o usuarios, lo necesiten. Un código “QR” en la etiqueta de nuestros productos de CEPSA y de LAAPSA, les va entregar la información técnica de cada uno de nuestros lubricantes en tiempo real. Esto es llegar a través de un dispositivo móvil a contar con las fichas técnicas de los lubricantes LAAPSA y CEPSA para visualizarla en el momento que la necesitan, como también podrán bajarla e imprimirla al tenerla disponible ante cualquier situación. Pero otra función novedosa de la APP, específicamente pensada para los lubricentros, y que tendrán a disposición por medio de un click, será la posibilidad de cargar una “historia Clínica” de cada cliente o usuario en su teléfono móvil, y podrá administrar y otorgar “turnos” para una mejor atención de sus clientes y usuarios, siempre comunicados por su teléfono celular. Todo esto esta aplicación es gratuita para los usuarios que se suman a la Red LAAPSA Automotriz. Tampoco nos olvidamos de los usuarios finales. A través de bases de datos, y de acciones compartidas con nuestra red comercial, integraremos un programa de marketing digital electrónico, donde les informaremos el aceite recomendado para su vehículo, y al clickear esa información, el usuario encontrará geolocalizado el lubricentro o punto de venta más cercano donde puede acceder a comprar nuestros lubricantes. Esta acción es un canal de dos vías, entre los participantes del canal comercial y la Red LAAPSA Automotriz. De nuestra parte les brindamos las herramientas para llegar a más usuarios de manera directa y dirigida; y por el lado de nuestra red buscamos fidelizar a los lubricentros y puntos de venta, con la red de distribución y su fuerza de venta. Las mujeres también están incluidas en nuestra “Red LAAPSA Automotriz” ya que con tips cortos que van entre 40 segundos y 1 minuto, que podrán acceder también desde sus dispositivos o teléfonos móviles, las asesoramos sobre los aspectos más importantes a tener en cuenta en el momento de hacer el cambio de aceite, servicios o cuidado de su vehículo.

La aplicación Red LAAPSA Automotriz ya está disponible en las tiendas digitales para la descargar gratuita.

-¿El desarrollo de esta App ya estaba previsto antes de la pandemia, cómo se tomó la decisión de implementarla?

-El desarrollo de la APP es una parte importante del concepto general de Red LAAPSA Automotriz. Este concepto lo comenzamos a trabajar junto con CEPSA en el año 2017, cuando empezamos a ver que la comercialización de lubricantes necesitaba actualizarse, que para entrar al mercado no se podía seguir en la habitualidad de la comercialización tradicional. Estudiando los casos y modelos que se venían desarrollando en Europa, y viendo que la venta de lubricantes se orientaba a un mercado de demanda, y no de oferta; vimos un nicho para explorar, lo evaluamos, y lo planteamos aceptando innovar. Además, la cultura organizacional de LAAPSA siempre estuvo orientada a las especializaciones y nuevos desarrollos, así que no fue difícil tomar la decisión y aceptar el desafío, es parte de nuestro ADN como empresa en lubricantes industriales y replicarlo en lubricantes automotrices no era un impedimento. La única duda era como podía responder el canal, pero realmente fue una sorpresa porque no hay ofertas de nuevas cuestiones comerciales. Trabajamos con nuestros desarrolladores e implementadores en la parte digital de la APP desde principio del 2019. Fue un trabajo duro de recolección de información. Trabajar sobre diseños únicos. Elegir a los distribuidores con los que queríamos trabajar. Armar las bases de datos de información. Digitalizar todas las opciones y que puedan ser legibles para cualquier público y en tiempo real. Diseñar un planning para ir cumpliendo las distintas etapas, hasta llegar a la APP que es punta del iceberg de todo la Red LAAPSA Automotriz. Un trabajo en equipo que debíamos cumplir utilizando el concepto de cliente interno dentro de nuestra misma empresa. Por supuesto que esto debía hacerse con lubricantes de calidad, que cumplan con las homologaciones establecidas. Con envases que sean valorados en los puntos de venta, y con una política comercial clara para todos los distribuidores, lubricentros y puntos de venta en todo el país. La pandemia acelero sin duda el proceso, ya que el acercamiento que tuvimos todos con la tecnología, obligados por el aislamiento social, nos permite hoy que los clientes, puntos de venta y usuarios, estén más interiorizados en el manejo y uso de las redes digitales para compras habituales, y una mejor selección y búsqueda de información para las compras no habituales. En la medida que nos fuimos acercando a nuestra red comercial con estas innovaciones, percibimos que esta misma red, está esperando respuestas a las necesidades con respecto a la demanda de herramientas digitales en el aspecto técnico comercial y sobre todo de lubricantes. Para darte un solo dato y recabando mucha información, llegamos a cifras interesantes; mientras estábamos en proceso de desarrollo, solo el 2% del mercado mensual de lubricantes, pasa por algún medio electrónico. Entonces debíamos ver el medio vaso vacío o el medio vaso lleno; y allí la pandemia ayudo a que veamos el medio vaso lleno y prestar atención a las nuevas herramientas tecnológicas que ayudaban a resolver más necesidades de la cadena comercial de lubricantes en tiempo real. Pero nuestra Red LAAPSA Automotriz también tendrá su desembarco en Uruguay y Paraguay, donde ya compramos las licencias de IOS y Android para que nuestra APP funcione en esos países dando las mismas prestaciones que podemos tener en todo nuestro país, siendo esta una primera etapa de internacionalización de la red.

-¿Cómo se adaptó LAAPSA a esta nueva realidad y qué otros cambios adoptaron en la modalidad de trabajo además de la App?

-LAAPSA tiene como cultura organizacional estar en permanente movimiento. Somos una empresa Pyme Argentina, que nos movemos con agilidad y rapidez en la toma de decisiones. Desde el comienzo de LAAPSA, ya hace más de 32 años, siempre tuvimos una amplia visión comercial basada en la especialización y estar cerca de nuestros clientes. La confianza en nuestro equipo comercial hace que nuestra red trabaje con nosotros y lo hago con absoluta tranquilidad de sus movimientos. Eso contagia buscando como llegar a ellos y permitir que sean una parte de nuestra estrategia comercial. Más que clientes, los consideramos como socios. Y la decisión, como la información que ellos nos brindan, es valorada por nosotros. Aprendemos mucho de la calle. Y esa retroalimentación nos permite estar presente en sus empresas e ir creciendo escalón por escalón. Nuestra realidad no mostró ningún cambio significativo. Nos adaptamos a la nueva realidad y tratamos de hacerlo lo más rápido posible. Buscamos adaptarnos en productos, precios, logística, nuevos envases y más soluciones en las líneas de lubricantes, para ser eficientes con lo que el mercado necesita hoy.

-Con la combinación de crisis sanitaria y económica, ¿cómo están llevando adelante el 2020 y qué perspectivas de ventas tienen para los próximos meses?

-Durante la crisis sanitaria, la empresa estuvo en constante desarrollo ya que una de las líneas importantes de facturación de LAAPSA, son los lubricantes para industria alimenticia, y eso nos permitió estar considerado como actividad esencial. Pero también nos adaptamos rápidamente lanzando una línea de productos de consumo especializada en higiene y sanitización industrial, con la marca “Kläntenn” que es la marca de LAAPSA en nuestra filial de México. Lanzamos un gel alcohólico bactericida, una solución de alcohol al 70%, y un desengrasante No Ionico bactericidas para industria alimenticia. Fue una respuesta rápida para que nuestra red pudiera reemplazar ventas de productos que no se demandaban porque no se usaban los vehículos como se hacía habitualmente, por productos necesarios para seguir en la cuarentena. Ahora seguiremos avanzando en esta línea a futuro, pensando que la nueva realidad nos va a indicar que la higiene, sanitización industrial y domiciliaria, va a ser parte más importante en nuestras vidas. Las perspectivas de ventas para nosotros al principio del aislamiento fueron y son interesantes. Nos transformamos en una opción de mercado de la mano de una red de distribución reconocida en todo el país. Esa sinergia nos ayudó a estar más cerca y a que el mercado de lubricantes automotrices empiece a ver las marcas LAAPSA Y CEPSA como una opción entre precio y calidad sumado a un perfomance de rentabilidad en todos los eslabones comerciales. Como conclusión de este 2020, podemos decir que fue un año en el que pudimos hacernos más conocidos y seguimos afianzando nuestra posición en el mercado.

-¿Cómo marcha el desarrollo de la marca Cepsa en la Argentina? ¿Qué productos están ofreciendo y qué recepción están teniendo en el mercado?

-CEPSA es la primera petrolera en la cadena integrada del petróleo en España hoy, ya que de la mano del fondo de inversión Mubadala, relanzó la marca a nivel mundial y alcanzó el primer lugar de ventas en casi todos sus productos incluso superando a otras petroleras españolas en la península ibérica. Nuestro negocio con CEPSA es integral.  Esto incluye acuerdos de cooperación técnica en el segmento del lubricante, pero también trabajamos en desarrollo de nuevos negocios derivados de petróleo en nuestro país, y una cooperación de compartir redes comerciales y distribuidores con ambas marcas en otros países del mundo complementando su línea de lubricantes con nuestra línea de lubricantes industriales. En nuestro país, los lubricantes de CEPSA cubren las más altas exigencias en las recomendaciones y homologaciones de las OEMS. Cumplen las especificaciones API, ACEA, JASO, y como aspectos destacables cumplen con la nueva viscosidad HTHS, que hoy es la base fundamental para recomendar el lubricante que recomienda cada OEM para cada una de las motorizaciones que hay en nuestro país. Es decir que CEPSA es nuestra Marca “Top” de gama, en lo que a tecnología actual y futura de lubricación se refiere, y tal vez una de la más completa hoy en nuestro mercado. Estamos ofreciendo al mercado toda la línea de lubricantes sintéticos de última generación con la marca CEPSA XTAR. Además, estamos en estos momentos con el lanzamiento de las nuevas formulaciones ofreciendo lubricantes sintéticos y de tecnología sintética con la nueva marca CEPSA Genuine. Ambas líneas cumplen con las más altas exigencias del mercado automotor homologando sus productos en las principales OEMS, más la nueva “Donuts API” y la nueva homologación ACEA “EELQMS (European Engine Lubricants Quality Management System); que contemplan aspectos tales como FE (Fuel Economy) o ahorro de combustible; API SP (Energy Conserving), y los sistemas “Start – Stop Engine” que son los sistemas de arranque y apagado del motor de manera automática, donde se requieren altas cualidades de performance de los lubricantes demandados en esta última generación en tecnología automotriz. También estamos trabajando en las nuevas necesidades para las OEMS en baja viscosidad y bajas cenizas para motores equipados con filtros de partículas (DPF). Somos los primeros en ofrecer en el mercado los lubricantes de baja viscosidad 0W20 y 5W20 para motores híbridos que equipan los vehículos Toyota y Ford en nuestro mercado. Lo mismo en lo que respecta a la línea de vehículos pesados CEPSA Traction poniendo a disposición del mercado los lubricantes 100% sintéticos en viscosidad 10W40 para motores de última generación que contemplen incluso los tres sistemas de escape EGR (recirculación de gases de escape), DPF (filtros de partículas) y SCR (sistemas de inyección de Urea). Estos lubricantes para vehículos pesados cumplen con las homologaciones de Mann, MB, Scania, Volvo, Ford, Vw, Cummins, Iveco, Mtu y Voight.

-¿De qué manera están trabajando con los lubricentros? ¿Qué consejos y asistencias brindaron para ayudarlos a adaptar su actividad a los tiempos actuales?

-A los lubricentros llegamos de dos maneras. Tenemos una red de clientes lubricentros directos que son nuestra carta de presentación en el mercado. A través de ellos llegamos a muchos usuarios haciendo conocer toda nuestra línea de lubricantes LAAPSA y CEPSA mucho más rápido. Pero también llegamos a los lubricentros de todo el país a través de nuestros distribuidores que son nuestros socios en el canal comercial. Para ambos casos, las ventajas de pertenecer a la Red LAAPSA Automotriz y poder disponer de la APP como herramienta comercial, va a ser la misma. Son los lubricentros los que ponen los lubricantes a disposición de sus clientes y usuarios, y nuestras acciones comerciales compartidas con nuestra red de distribuidores, está dirigida fundamentalmente a ellos. Hacemos muchas charlas informales con ellos a través de Zoom. Esta actividad la iniciamos ni bien empezó el aislamiento social obligatorio, y era la forma de poder estar cerca de ellos, de escucharlos, de pensar negocios y de planificar lo que venía. Tenemos una comunicación permanente con todos nuestros clientes directos e indirectos incluso a través de nuestros distribuidores. Todos los martes hacemos TIPs de capacitación de 15 minutos dirigidos a los lubricentros, mecánicos y casas de repuestos. Los distribuidores los acercan a nuestra convocatoria, y es ahi donde nos conocen mas y pueden preguntar para consultar todas las dudas que puedan tener diariamente.

Como recomendación para los lubricentros en esta nueva realidad, es que empiecen a manejar la información en tiempo real. Hoy el usuario o cliente de los lubricentros esta mucho más informado y busca información disponible en las redes mucho más que antes. Es así que vamos a empezar a transitar un cambio en el comportamiento del consumidor de lubricantes, incluyendo a las mujeres que cada día son más usuarias de nuestros servicios, con mucha más exigencia en lo que están dispuesto a comprar. Tener la información en tiempo real será fundamental. Y nosotros estamos transitando este camino para que puedan contar con nuestra red. La apertura a las nuevas tecnologías digitales les va a permitir a sus clientes y usuarios demostrar una ventaja competitiva frente a sus competidores. El equipamiento, la higiene, y la seguridad de asepsia que ellos pueda asegurar les va a generar confianza y seguramente que estos volverán a realizar los servicios con mayor seguridad.